Igor e Caio, diretores da CH, se encontram para falar sobre o que realmente separa as academias que lotam das que vivem na guerra de preço

Existe um ciclo que boa parte dos donos de academia conhece muito bem, mesmo que nunca tenham parado para descrevê-lo com essa clareza: os anúncios rodam, os leads chegam, as matrículas acontecem, e três meses depois a base está no mesmo tamanho de antes. Às vezes menor. O investimento em mídia aumentou, mas o faturamento recorrente não avança. E a conclusão mais comum, quase automática, é que o problema é o tráfego. Que precisa de mais verba, mais criativos, mais campanhas. Que o funil está entupido lá em cima e precisa de mais volume para compensar o que escorre pelo meio.

O problema com essa conclusão é que ela está errada. Ou, mais precisamente, está incompleta de uma forma que custa caro. Segundo o Panorama Setorial Fitness Brasil 2025, 72% dos cancelamentos em academias acontecem nos primeiros 90 dias de matrícula, concentrados especificamente entre o dia 14 e o dia 60, a janela exata em que o aluno decide se o hábito vai colar ou não. Uma academia com 5% de churn mensal perde mais de 45% da sua base em doze meses. Isso significa que, a cada ano, ela precisa essencialmente recomprar metade dos seus próprios alunos. Com dinheiro de anúncio. E quando o próximo mês começa, o ciclo recomeça do zero.

Esse não é um problema de tráfego. É um problema de marca, de promessa, de experiência e de o que acontece entre o clique no anúncio e o terceiro mês de matrícula. E é exatamente sobre isso que Igor e Caio conversam neste episódio.


A pergunta que reorganiza toda a discussão sobre marketing de academia não é “como aumentar o número de alunos”. É uma pergunta mais incômoda: o que faz alguém pagar mais caro por uma academia e continuar pagando? Porque quando você consegue responder isso com honestidade, você percebe que a resposta tem muito pouco a ver com o seu tráfego pago e muito a ver com o que a sua marca representa, com quem ela fala e com a experiência que ela entrega depois que o lead virou matrícula.

O mercado fitness brasileiro tem mais de 34 mil academias. Na maioria das cidades com algum adensamento urbano, o aluno tem pelo menos três ou quatro opções dentro de um raio de dois quilômetros de casa que é, segundo o setor, o raio dentro do qual a grande maioria dos alunos escolhe onde treinar. Preço, horário e localização são dados. São o mínimo para estar na lista de opções. O que determina a escolha e, mais importante, a permanência, é a percepção de valor que a academia constrói. Isso é branding. Não no sentido de logo bonito e paleta de cores no Instagram. No sentido de: o que essa academia representa para mim, como ela me faz sentir e por que eu não trocaria ela por outra mesmo que a outra fosse R$ 50 mais barata.

Esse posicionamento não se resolve só com uma campanha. Se resolve com clareza estratégica sobre para quem a academia existe, que problema ela resolve de verdade e como cada ponto de contato, do anúncio à recepção, do onboarding ao retorno após uma semana de ausência, comunica esse mesmo argumento de forma consistente. E é exatamente esse caminho, do posicionamento ao fluxo comercial, da marca à retenção, que Igor e Caio destrincharam aqui, com a franqueza de quem conhece o setor por dentro.

O episódio completo está no topo deste Drop e também clicando aqui, e vale ouvir mais de uma vez se você está no processo de estruturar o marketing da sua academia ou rever o que não está funcionando. Se quiser aprofundar essa conversa com a sua própria marca, a CH trabalha com comunicação integrada para o segmento fitness: da estratégia ao conteúdo, do posicionamento à performance.

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