Mais do que descontos, a data se tornou o campo de prova da maturidade digital das marcas. A IA agora dita não só o ritmo da compra, mas o futuro das relações de valor

A Black Friday, em sua essência, nunca foi apenas uma data no calendário. Ela se consolidou como um marco sociológico de consumo, um medidor da economia e, para o marketing estratégico, o teste definitivo de sua capacidade de execução. No Brasil, com uma notoriedade que beira os 90% e um índice de conversão que supera dois terços dos consumidores (Google/Offerwise, 2025), o evento já não é mais uma anomalia promocional, mas o ápice de um planejamento de compras que começa meses antes, evidenciado pelo quase 50% dos brasileiros que, em julho, já arquitetavam suas listas.

Contudo, a temporada de 2025 não será definida apenas pela escala, mas pela disrupção da Inteligência Artificial.

O boom da IA neste ano, que transborda a simples automação e adentra a esfera da criação e da decisão, impõe um dilema brutal para as marcas: usaremos a IA para gerar volume ou para construir valor? Para competir no ruído ou para consolidar a relevância?

Neste Drop, iremos abordar sobre o novo cenário do consumidor turbinado por IA, apresentamos o framework estratégico que separa marcas que vendem de marcas que crescem e delineamos as alavancas técnicas que garantirão excelência e posicionamento de especialista na temporada mais aquecida do comércio. Vamos lá?

Comportamento de consumo na Black Friday com a IA

A Black Friday de 2025 é moldada por uma ambivalência comportamental do consumidor que a IA não só endereça, mas amplifica. Dados do Google Thinking revelam um paradoxo: ao mesmo tempo em que o público planeja suas aquisições, ele é movido por um senso agudo de urgência e impulsividade. Mais da metade (53%) decide uma compra rapidamente para não perder uma oportunidade, e 47% admitem agir por impulso.

Este comportamento, que era apenas um desafio de timing para a marca, torna-se um campo minado de oportunidades com a ascensão da inteligência artificial.

A jornada de compra não é mais uma linha reta, mas um fluxo contínuo, conversacional e multimodal, onde a IA é a principal aliada do consumidor. A IA atua como curadora de ofertas: cerca de 10% dos brasileiros já utilizam ferramentas de IA generativa para pesquisar ofertas (o dobro em relação ao ano passado). Isso significa que a marca não está mais competindo apenas na busca tradicional; ela está sendo avaliada por um algoritmo que atua como um assistente de compras para o usuário. A clareza e a precisão das informações fornecidas à IA tornam-se um fator crítico de ranqueamento.

A busca visual não é mais uma promessa futurista. Soluções como o Google Lens registraram um crescimento de 65%, e o “Circule para Pesquisar” já representa uma fatia considerável das buscas entre os mais jovens. O consumidor está apto a iniciar a busca com uma imagem, uma forma, um contexto. Além disso, o AI Mode do Google incentiva buscas mais abertas e conversacionais, em um cenário onde 75% das buscas comerciais já são amplas.

Recursos como o AI Overviews, ao consolidar respostas complexas de forma assertiva, munem o consumidor com uma confiança inédita. O lead que chega ao checkout já está pré-qualificado pela inteligência. O ponto crucial para as marcas é que o consumidor não busca mais apenas produtos; ele busca inteligência e soluções. Empresas que não se posicionarem como curadoras de necessidades, mas apenas como “descontistas” genéricos, correm o risco de se tornarem o “conteúdo vazio” (o famigerado AI slop) que já mencionamos por aqui antes e você pode conferir nesse Drop.

O framework de crescimento: da oportunidade à lealdade

Ir além dos descontos pontuais na Black Friday exige um framework estratégico que conecte objetivos de negócio ao ciclo de vida completo do cliente. O erro mais comum é tratar a data apenas com os olhos da oportunidade, mas o sucesso precisa de algo a mais, passando pela gestão integrada da oportunidade, valor, serviço e lealdade, mapeado por Gustavo Souza, Diretor-geral de Produtos e Soluções Publicitárias da Google Brasil. Vamos te mostrar como isso funciona, olha só:

Alavanca 01: Oportunidade (o motor da urgência)

  • Objetivo: acelerar decisões e girar estoque no curto prazo.
  • Estratégia: comunicação de clareza de ganho. Foco em descontos fortes, frete express ou bônus imediatos.
  • Como fortalecer a estratégia com IA: com o uso de Smart Bidding e Performance Max (AI Max) para capturar a intenção de compra de quem está na fase final da pesquisa (“comprar X agora”), garantindo que a oferta certa chegue ao consumidor impulsivo no milissegundo decisivo.

Alavanca 02: valor (a ponte para o upgrade aspiracional)

  • Objetivo: aumentar o ticket médio e incentivar o trade-up (trocar o “bom” pelo “ótimo”).
  • Estratégia: vender a experiência do produto. Posicionar o desconto não como fim, mas como meio para a aquisição aspiracional.
  • Como fortalecer a estratégia com IA: utilização de IA para análise preditiva de afinidade. Identificação de consumidores que, historicamente, demonstram propensão a upgrades em categorias adjacentes, oferecendo pacotes personalizados ou diferenciais de categoria, ancorados no preço Black Friday, mas entregando um valor percebido superior.

Alavanca 03: serviço (o gatilho para o lifetime value)

  • Objetivo: usar a data transacional como porta de entrada para um relacionamento recorrente (assinaturas, planos, serviços).
  • Estratégia: condicionar um desconto agressivo à adesão de um serviço ou plano de fidelidade de longo prazo (ex: desconto na compra de um produto atrelado a 3 meses grátis de um serviço premium ou clube de vantagens).
  • Como fortalecer a estratégia com IA: automações avançadas para nutrição no pós-compra, chatbots conversacionais de alta complexidade que educam o cliente sobre o upside do serviço e segmentação preditiva que identifica quais compradores da Black Friday têm maior probabilidade de se tornarem clientes de alto LTV (lifetime value).

Alavanca 04: lealdade (o capital da confiança)

  • Objetivo: transformar compradores ocasionais em clientes de alto valor, reforçando o vínculo de marca.
  • Estratégia: reconhecer e recompensar a confiança. Campanhas exclusivas de acesso antecipado (famoso pré-save), descontos diferenciados ou benefícios não-monetários (ex: prioridade na entrega, embalagens especiais) direcionados à base de clientes.
  • Como fortalecer a estratégia com IA: aplicação de IA para personalização contínua da jornada. Modelos de machine learning podem identificar padrões de recompra, prever churn e sugerir benefícios sob medida (desde o acesso antecipado a lançamentos até upgrades exclusivos). Além disso, mecanismos de recomendação inteligentes permitem criar experiências dinâmicas VIP, cada cliente sente que recebe uma privilégio único, sustentando confiança e fidelização no médio e longo prazo.

IA como diferencial competitivo da Black Friday 2025

O diferencial competitivo da Black Friday neste ano não nasce apenas da tecnologia, mas do comportamento que ela precisa acompanhar. O consumidor já navega de forma fragmentada, multitela e impulsiva, esperando que cada interação seja relevante no instante certo. A IA se torna, portanto, a ponte entre esse desejo de imediatismo e a necessidade da marca de entregar consistência. Mais do que um recurso operacional, ela é a resposta ao novo padrão de consumo: fluido, emocional e orientado por contextos que mudam em segundos.

Se as quatro alavancas definem “o que” precisa ser feito, a IA em seu novo boom de capacidade, define “como” executar com precisão e escala. Em 2025, a corrida da Black Friday se concentra em três frentes críticas que determinam a vantagem competitiva: personalização dinâmica, integração de dados e criatividade ampliada.

Personalização dinâmica em tempo real: as campanhas precisam ser expandidas automaticamente, ajustando as mensagens conforme o consumidor transita de uma busca conversacional no AI Mode para um vídeo no YouTube ou um banner in-app. A Black Friday atual não compra mais segmentação manual, e sim personalização instantânea.

Integração e unificação de dados: o maior desafio não é volume, mas conexão. Apenas 55% das empresas usam IA para consolidar uma visão única do cliente, e nenhum varejo físico ou omnichannel ainda engatinha. Sem integrar vendas offline e online, o investimento em IA fica subaproveitado. A Black Friday compra inteligência de conexão, não simples armazenamento de dados.

Criatividade multiplicada pela IA: a barreira da produção caiu. Ferramentas como Vertex AI e Veo 3 permitem gerar variedades de variações de vídeos e imagens em minutos. O risco do AI Slop (conteúdo genérico) é real, mas a paralisia criativa é ainda mais fatal. A IA se alimenta de opções, cabe às marcas criar diversas variações testáveis ​​e deixar o algoritmo otimizado em tempo real. Aqui, o papel humano migra da execução para a direção criativa: a excelência está em desenhar prompts éticos, relevantes e alinhados à identidade da marca.

Apesar de toda a sofisticação tecnológica, a Black Friday continua sendo um terreno movido por fator emocional. Promoções relâmpago ativam o efeito FOMO (medo de perder/o medo de ficar de fora), acelerando decisões um pouco racionais. A impulsividade, que leva mais da metade dos consumidores a comprar sem hesitar, é muitas vezes seguida pela “culpa pós-compra”, uma característica já documentada em pesquisas de comportamento de consumo.

Nesse cenário reforçamos que, as marcas que equilibram a urgência com a clareza de valor têm vantagem: elas não conquistam apenas o clique momentâneo, mas também constroem confiança e lealdade de longo prazo.

Conclusão: a corrida pela liderança não termina em novembro

A Black Friday de 2025 é o momento em que a maturidade digital de uma marca será exposta em alta definição. O novo boom da IA inaugura um ponto de virada onde a liderança não será definida pelo maior volume de descontos, mas pela inteligência da estratégia.

O consumidor já se armou com a IA para buscar o que é relevante. O desafio para os líderes não é mais competir com a IA, mas integrá-la como uma aliada estratégica que possibilita:

  • Transitar com excelência pelas alavancas de crescimento, fugindo da armadilha do desconto pontual.
  • Unificar o ecossistema de dados, garantindo que as decisões de mídia e criação sejam baseadas em uma verdade absoluta do cliente.
  • Priorizar a relevância e a autenticidade no uso da IA generativa, evitando o “conteúdo vazio” que satura o feed e destrói a confiança.

A vantagem nesta nova corrida será de quem conseguir alinhar visão estratégica, precisão técnica e responsabilidade ética. Marcas que transformarem a transação da Black Friday em um gatilho de LTV e em um reforço de lealdade serão as que perdurarão para além da sazonalidade, construindo o pertencimento que, em última análise, é o pilar de qualquer branding forte.

Se a sua marca precisa apenas de descontos, qualquer tática serve. Se ela busca crescimento e posicionamento, é hora de acionar a inteligência de que entende de estratégia de longo prazo. Topa embarcar nessa com a gente? Entre em contato com a CH!